成果・学び

• 経営幹部にインタビューを行い、当社の営業において創業時から大切していること（＝営業”DNA”）を整理した。
  さらに、時代や外部環境の変化も考慮した現状の課題整理を行い、当社ビジネスモデルにおける重要成功要因を考察した。それらの内容を、営業人員に対して講義形式の研修で共有した。
• 管理職とは定期的なグループ討議により、目指すべき当社の営業チーム像を定義し、その実現のための組織としての課題整理と取り組みの具体化を行った。
  最終的に5つの改革テーマと10の取り組みに集約し、管理職各位が担当の改革テーマを持ち、主体的に取り組みを推進した。
• 営業担当とは定期的な個人面談により、各自の目指す営業担当像を具体化し、その実現のための個人としての取り組みの検討を進めた。
  当初、自主的な取り組みを提案・推進するモチベーションが低かった営業担当も、積極的に進捗管理を行い、会社や組織に対して要望を出す姿勢も見られるようになった。
• 当プロジェクトにおける取り組みは、中長期的な視点で経営基盤を強化するための組織風土改善につながるものが中心だった。
  重要成功要因は「管理職-営業担当間のコミュニケーション強化」と「営業担当の主体性向上」と分析していたが、実際にプロジェクト期間の後に当社の営業担当取締役からは当該事業所における雰囲気の変化（営業担当からの提案が活発になった、部門内のコミュニケーションが円滑になった、など）とともに、業績面での向上も見られているとのお喜びの声をいただいた。