アットストリームパートナーズの取組紹介Case Studies
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【取組事例001】営業力強化のための課題洗い出し初期診断
取組の背景
- 市場環境が厳しさを増す中、中期経営計画の中で収益力を強化するための主要施策を掲げたが、それらの具体的な企画検討や実行が進んでいるのかが見えていない状況にあった。
- 特に営業組織に関してはそもそもの課題は何か、どのように取り組むべきかなどを洗い出すことが必要だと考えていたが、なかなかうまく進んでいない状況にあり、まずは客観的な視点で営業強化するための課題をすべて抽出し、それらの優先順位を決めるための診断を行うこととした。
成果・学び
- 販売データによる顧客別収益性分析をしたことで、今まで厚意にしていた先が実は収益が上がっていなかったなどクライアント自身も驚く結果が見えてきた。
- 即座にターゲットの見直しを図り、採算の悪い顧客に対して個別に打ち手を打つなどの施策がなされた。
- そのほかPDCAサイクルにおける課題を抽出し、今回は「ターゲット見直しの上で営業計画と活動計画の作成」が優先順位が高いテーマと判断し、第2フェーズにて営業組織ごとに計画を作成した。
- また、営業領域における診断の際に併せて見えてきた「見積もりルールの形骸化」という課題も優先順位が高いと判断し、上記営業計画策定と同時に第2フェーズで営業・生産現場を巻き込み、見積もり精度向上のためのルールの策定と運用プロセスの整理を行った。